作者：徐斌，上海秦兵律師事務所 主任律師
去秦兵先生團隊之前，我曾經(jīng)面試過另外一家所。這段經(jīng)歷前后只有三天，一天找關系，一天吃飯，一天上班，然后就結(jié)束了。甚至我都不覺得這是職業(yè)生涯的一部分。
因為家里都是公務員，找工作的時候總是希望通過熟人介紹，當時父親恰好認識一個報社的領導，這個領導又認識一位律師，是位所主任，同時，他也是報社的法律顧問。體制內(nèi)的報社招聘的法律顧問，那層次必然是不能低的。當時我們一家就是這種想法，于是，我父親就以宴請領導的名義，請領導把所主任邀請來，換來一次面試機會。
一頓飯也吃不出個所以然，吃飯的內(nèi)容無非是，小伙子有前途，來我這我?guī)阒惖?，不過三五句話，工作的事情似乎就定下來了。所主任那邊似乎也不是太把我們當回事，透著一股子高冷的氣息，多數(shù)都還是律師在和他的領導客戶聊天。離開飯局出來，我們看到所主任開了一輛二十幾萬的車大老遠趕來赴宴（報社離律所很遠），就覺得這律師混的一定不錯。
在這之前，我自己已經(jīng)聯(lián)系了秦兵先生——直接給他發(fā)郵件，秦兵先生也回復了我，所以我打算去面試。就在聯(lián)系好了之后發(fā)生了這個事，但是因為這是家里推薦的不能不去，我就給秦兵先生發(fā)了一個郵件，表示我很不好意思，面試要耽擱，因為家里介紹了律所，不好不去，問他可不可以等我一陣子。這個事情后來想起來，真是覺得非常羞愧。幸好秦兵先生很大度，表示既然家里推薦的，就先過去看看。
我去熟人所主任律所面試的時候，才了解到這家律所剛剛搬家，從大辦公室搬到了小辦公室，位于西城的一條小街。我當時去的時候，發(fā)現(xiàn)律師都沒有辦公室，只有再一個類似于酒店一樣的商務中心有幾個工位。
第一天去面試加入職，主任請全所一起吃了一頓工作餐。這頓飯上，所主任把工位上的律師叫到一起，當著我這個“外行人”的面聊業(yè)務。我記得當時提到一起聊醫(yī)療糾紛，說某位律師原來是做醫(yī)生的，現(xiàn)在做醫(yī)療事故糾紛很拿手之類的。律所有兩個實習律師師哥師姐，一看都在律師身邊打下手，還挺讓人羨慕的。
下午，律所主任把我單獨叫到一處居民樓的半地下室談話。他自己實際的辦公室就在這個地下室，是一個單間，整個地下室大概有五六個單間，其中有兩個單間堆滿了桌椅板凳——因為之前辦公室很大，所以剩下一堆舊家具。
所主任簡單的給我講了一下工資待遇，第一，實習期是沒有工資的。第二，我必須要給自己租一個（地下室）房間，一個月要負擔1100元房租，這樣既解決我住的問題，又用來我平時辦公。
我告訴所主任，我自己有錢可以在附近租房子，而且我們（父母）就住北京，不需要住這個地下室。主任就不高興了，告訴我，如果你不住地下室，你也不可以用地下室辦公，平時你可以不用來上班，有事叫你過來，沒事你不用來。
我心里想，整個實習期都住在律所旁邊，然后還只能站著，這有點為難。
所主任大概是覺得不能把天聊死了，又接著說：
小徐，雖然不能給你工位，但是，我有個大項目可以交給你：開拓市場。我們律所和海淀區(qū)的各個街道居委會合作，搞法律服務進社區(qū)活動。你看要不這樣，平時你不要來單位上班，你去海淀開拓市場，拉到案子，我和你分享業(yè)務提成，你回去想個方案。
我，興高采烈的就回去想方案了。
寫好方案再回去找所主任，就找不見了，大概是外出了。兩位師哥師姐就是看所主任面子，搭理你一下，我作為一個關系戶，明顯感覺這兩位不太待見我。那個大點的辦公室也是只有工位沒人座，桌上就擺個牌子，顯然人家空著你也不能坐。
所以這第一天的班不是怎么下班的問題，而是到底該怎么上班的問題。
后來我想想這樣的律所還是別去了，我面子很薄，不知道該怎么站著上班，秦兵先生至少在二環(huán)的甲級寫字樓里上班，看著還比較正規(guī)，而且也不收我錢。唯一的不足大概就是工作是我自己找的，不一定能留用。當時就是這種思維，一個是差一點的學校，但是保研，一個是好一點的學校，得考。所以保研免試入學，就強過自己考。有學上大于沒學上，去哪兒上不是首要問題。再就是熟人介紹更可靠。大概就是這種心態(tài)?，F(xiàn)在回頭去想，才知道原來律所這種私企其實并不是這一套。
可能很多同學在旁觀我這段經(jīng)歷的時候，都會覺得，哎呀，這么明顯的道理你怎么會不懂。我今天在帶年輕學生的時候，也常常有這樣的困惑。人要想打破信息不對稱的壁壘，用零經(jīng)驗得到正確決策，我覺得這是很碰運氣的事情。打破固有認知，在錯誤中成長，不論是對我自己，對我父親，還是對所有人來說，道理都是一樣的。
司法考試就像一條河，河的盡頭不是什么天堂，而是一條瀑布，噗通你就掉下去了，發(fā)現(xiàn)下面是無數(shù)的支流，幾百種法律服務產(chǎn)品，幾萬家律所，無數(shù)團隊，幾十萬個律師就像瀑布盡頭的涓涓細流。你掉下去之前根本來不及反應，就被沖到一條支流，盡頭也可能通向大海，也可能是個湖，也可能是個養(yǎng)殖場，也可能就是個小水池子。而且，小水池子才是常態(tài)，你掉進去了，就不太容易出來，因為你根本不知道大海長什么樣。
十年以后回首往事，慶幸自己當時的選擇正確。
我把我早年的一些經(jīng)歷寫出來，不是為了對這個問題說“是”或者“否”，答案是“不一定是坑”。千萬不要以為我在秦兵先生這就不做拓展案源的工作，我實習期老師就教我怎么拉案子。
我可以說我是從一個所的案源拓展，跑到了另外一個所的案源拓展，從上游到下游，基本上全方位的覆蓋了。不僅僅是辦案子，拉案子，老師還教怎么管理，怎么帶團隊。不過就我來看，實習期就開始講管理，大部分同學都不買單，因為以我們當時的眼界，哪個錢多事少哪個就好，哪個事多錢少哪個就不好。最后才知道這也不對，應該是工作越有難度，學的東西越多，成長的越快。
不止如此，你成長的越快，你拿到的工作就越有難度，讓你成長的更快。所以人生要么就是拿到的任務越來越難，你的成長是向上的，要么就是停滯不前，成長向下。辦案子你不愿意加班，你就沒有新案子做，你就學不到東西。只想著辦案子不愿意拉案子，以后就不會拉案子。光想著掙錢，所里的事情漠不關心，以后建立團隊的時候就容易吃虧——虧一次本，你就會和前面那個所主任一樣，租個地下室裝椅子，你之前所有的積累都完了。
由于秦兵先生教導有方，我什么都能學到，接到的任務，面對的問題也越來越難，但是越來越不在乎。比如現(xiàn)在疫情很嚴重，每個月都要交幾十萬的房租，但是業(yè)務收入幾乎沒有，放在過去直接嚇死了，現(xiàn)在就覺得這都不叫事，和我之前遇到的困難比起來，疫情也不算什么。有時候同行遇到一些困難，比如業(yè)務突降了，就要到我這里來咨詢，我無非是借花獻佛，把老師教我的東西拿來給同行一些建議。我們是律師，是這個商業(yè)社會的一部分，營銷、管理、辦案子，是你不能回避的三大課題，這三者就像金木水火土，像攻擊力和防御力一樣，你可以專精某一項，但是你不能說誰的重要性比誰低了或者高了。如果你的老師，是那種自己又拉又辦——這概率極高，他不讓你接觸營銷。如果你自己的定位，是注定以后要離開老師，單飛去發(fā)展。如果你老師的團隊本身，就沒有留什么師哥師姐，你從制度上就是這個團隊的匆匆過客。如果你只是個外來人，人家壓根沒有想留你，只是看著客戶的面子幫你掛個證，你覺得拓展案源這事現(xiàn)在你放一放，以后你有沒有機會學呢？像誰學呢？怎么學呢？
萬一你壓根就不適合“拓展案源”，嘴笨，臉皮薄，在律所幫老律師辦案子還好，一旦獨立你就不行了，那如果你去的不是一個提供案源的團隊，而是一個轉(zhuǎn)正之前不管你，轉(zhuǎn)正之后更不管你的律所掛靠，你未來十年的生計靠誰解決呢？
年輕人沒有正確的職場觀，默認法學院剛畢業(yè)都是排斥做營銷的，大概率都是兩年以后現(xiàn)學。所以底層混不好的律師特別的多，為什么我說張偉能代表很多人呢？因為張偉就是一個非常典型的不會拉案子的律師。如果你找的工作是無法接觸營銷的，那這份工作本身也是一個坑。
嗯，但是是坑又如何呢？一來以你的認識，你避免不了。二來，就算避開了這個坑，也有下一個坑等著你，三來，你避過了所有的坑，你就沒辦法成長。所以，這個題的答案，不是拓展案源是坑或者不是，而是是也好，不是也好，你自己看著辦。
最后，我總結(jié)了以下幾點，分享給其他各位年輕人：
1、靠自己，別靠、別迷信父母親戚。
我父親是體制內(nèi)，是個非常出色的人，很多事情的判斷都是對的，眼界遠高于我。而我是體制外，但是具體到體制外的事情上，我的發(fā)言權(quán)即便在當年，也似乎要大于他一些。比如我當時就可以運用互聯(lián)網(wǎng)來獲取信息優(yōu)勢，這一點我父親反而不如我做得好。我相信各位也會遇到這個情況，就是爸爸媽媽愛你，替你選了路，堵了你自己的路。
很多人剛畢業(yè)的時候，你接受了家里幾十年的教育，尤其是一些家長，對孩子管得非常死，小朋友很容易被不太專業(yè)的家長影響。這一點既包括找工作，也包括考研、出國、考大學選專業(yè)，我的建議是聽自己的，別聽父母的。哪怕父母是律師，他們也不見得一定高明，能幫你選對每一條路。
很多小朋友的三觀不正確，尤其是沒有健康的職場觀、職業(yè)觀，除了歷練不足之外，我們這幾代人的父母教育也有不足。父母們都是在計劃經(jīng)濟時代發(fā)展，他們二十歲的時候我們國家市場化的程度不夠，所以并不是他們“錯”或者“愚笨”，而是他們畢竟不是此時此刻要生存發(fā)展的，他不了解你的競爭環(huán)境，也不知道怎么讓你搞清楚他哪些觀點對你有用，哪些觀點只適合他自己。包括一些老師、親戚也存在類似的問題。
年輕人一定要靠自己找工作，要相信自己的眼光和判斷。
2、營銷很重要。
營銷很重要，而且一般沒有什么好機會去學，我們的學校是不開這門課程的。
在我們剛畢業(yè)的時候，因為你的職業(yè)經(jīng)驗不足，你沒有辦法正確的認識到營銷的重要性，或者換句話說，你沒有完整的職業(yè)觀。
但是律師必須面對營銷問題，引用錢列陽大律師的話說，律師是三分之一的商人，三分之一的學者，三分之一的社會活動家。剛畢業(yè)的學生，幾乎是個純粹的學者，他是嫌棄商人屬行的。而實際在律師行業(yè)沉浮的職業(yè)人士，往往多數(shù)又是個純粹的商人，除了賺錢，對做學問，對社會都沒什么興趣。
學生們離開象牙塔，必須要有在商言商的意識，要知道錢不是個臟東西，你不能又想要他，又覺得不好意思。
3、拓展案源的崗位有很多種。
拓展案源和拓展案源，不同的律所不同的崗位，工作內(nèi)容一定是不一樣的?？оu去給張偉發(fā)名片，也是拓展案源，張偉在辦公室接待來訪客戶，也是拓展案源，咖喱醬去發(fā)名片，實質(zhì)上還是張偉想出來的法子，想辦法也是拓展案源。拓展案源也是一條條渠道，一條條流水線，其中90%的工作都是由你老板完成的，人家壓根就不想、不放心你來做，讓你做，你也做不了。
在一個成熟團隊，做一個基礎的銷售崗位，是一種職場，在一個不成熟團隊，開拓海淀市場，去樓下發(fā)名片，那又是另外一種職場。前者什么都是律所畫好了框框，你執(zhí)行，后者是沒有人教，全靠你自己摸索。我認為有兩種拓展案源的工作都值得商榷，一種是沒有含金量的重復勞動，一種是沒有人指導的放養(yǎng)式崗位。
4、產(chǎn)品很重要。
你能在一件產(chǎn)品或者一份工作上學到東西的機會，往往和這個產(chǎn)品本身有關系。
比如標的額，賣3塊錢的襪子一天兩百雙，和賣三節(jié)車皮的襪子是不一樣的。
比如甲方乙方，幫企業(yè)裁員，叫“在云端”，幫農(nóng)民工討薪，叫“做公益”。
比如產(chǎn)品深度，給阿里巴巴設計股權(quán)架構(gòu)，和給你三叔寫個公司章程顯然含金量截然不同。
5、團隊很重要。
崗位是團隊才有崗位，沒有團隊就沒有崗位，找工作就跟上大學一樣，先選學校，然后才是選專業(yè)。爛學校再好的專業(yè)也是爛的，好學校最差的專業(yè)也能學到東西。
6、領導很重要。
如果我當時去海淀拓展市場了，或者我站著實習混到了律師證，無非是在我年輕的時候蹉跎了兩年，就像當時已經(jīng)比我先入職的兩個實習律師，現(xiàn)在這兩位如果還沒退出律師界，也是執(zhí)業(yè)十年以上的律師了，十年可以修正你前面兩年犯的錯誤。而且，我相信那兩位同行同樣也會感謝那個所主任，如果這兩位律師混的還可以的話。我發(fā)現(xiàn)干得好的律師普遍有個特點，就是會懂得感恩。天天念著這個老師如何如何不好，那個老師如何如何薄情的實習律師，很快就消失了。
消失這個事情我經(jīng)常說，律師界是個小圈子，當有一天一個律師的名字，你作為同行聽不見了，這個人不就是消失了嗎？哪怕是你混的普普通通，只要你在圈子里，同行是經(jīng)常會“開庭時候碰見你”、“在網(wǎng)上看到你”、“聊天的時候提到你”。普羅大眾不見得知道你，但是前同事要是都不知道你在哪兒了，那基本上就是你混得太慘了——圈兒里都沒你這號人了。
有時候你不知道你師尊好不好，就像你師尊也未必猜得出來你不是花千骨一樣。面試只是個眼緣，路遙知馬力日久見人心。但是從領導選小弟角度不好選，但是從小弟選領導角度還是很好選的，你看看這個團隊培養(yǎng)了一些什么人，你看看你相中的師父帶出了什么樣的徒弟。你看看從這里土生土長的，離開這里單飛的人是什么狀態(tài)，師父桃李遍天下，自然是好師傅。師父孤家寡人，那就全憑緣分。
7、避坑是要避的。
雖然天下都是坑，坑能提高實力，且我們不可能都避開，但是不是說你就不要去避坑，避坑的能力本身就是實力的一部分。否則你就是一直掉一直掉，掉進去就出不來。
平臺越高，飛得越高、越容易。
以我自己來說，我橫向的比較一下，覺得自己比同齡人要發(fā)展的好得多，但是我不是因為我能力比那兩位實習律師強，僅僅是因為我運氣好，遇到了好的老師。如果前面那個所主任沒有收我一個月1400，可能我就高概率留下了，因為我當時就是相信找關系介紹的律所比自己選的靠譜，因為我覺得我沒有我父親靠譜。如果我留下了，我100%確定我沒有現(xiàn)在發(fā)展的好。我不能把我從老師這得到的資源全說成是我自己有能力，而是我選對了，所以我才有能力。
我今天面試別人的時候，也有年輕人突然給我說，家里介紹了工作，不能來我這上班，我心里都特別不舒服。所以現(xiàn)在反過來想想，是秦兵先生的氣度挽救了我。
